杨继刚转型：警惕企业管理中那只“乱摸的手”

有时，公司业绩之所以不见提高，恰恰是因为那只动不动就想“乱摸的手”—新易太和杨继刚

1776年是个神奇的年份。这一年，罗伯特·潘恩、乔治·华盛、本杰明·富兰克林顿与56名代表们共同签署《独立宣言》;这一年，来自伯明翰的伟大发明家瓦特改良蒸汽机，前者在历史上第一次宣布“一切人生而平等，人民有生存、自由和追求幸福等不可转让的权利”，后者开启了著名的工业革命，让全球进入到蒸汽时代。如果说《独立宣言》开启了政治革命，那么蒸汽机助推了工业革命，这一切都大大推进了人类历史进程，让文明加速度。

还有一件事，更值得我们铭记。那一年，经济学的奠基人，出生在苏格兰的亚当·斯密出版了《国富论》，第一次系统论证了市场那只“看不见的手”所起的价值，简单理解就是，市场的归市场，政府的归政府，大多数情况下，让市场说了算，只有那些不容易明晰产权或无法有效衡量产出的行业，政府才能插手。后来，这也成为英美市场经济体制的发展根基。

但，很多情况下，政府那只“乱摸的手”闲不住。尽管大多数情况下出于好心进行调节，但事后证明效果不佳，原因之一就是，管理者自以为可以掌控规律，通过行政干预来实现最佳运营效率。岂不知，市场规律如同自然规律，我们首要做的是适应而非干预，这后来也成为哈耶克与凯恩斯论战的焦点。

企业中，也一定存在“看不见的手”与“看得见的手”。

所谓“看不见的手”，讲的是遵循客户价值规律，从客户需求出发，企业内部各种资源有效衔接，进而提升客户价值;所谓“看得见的手”，新易太和杨继刚提出，管理者如何根据内部资源制定有效的战略目标，最大化减少内部交易成本，实现内部资源的无缝连接，对过程中与战略目标无关的行为进行纠偏，实现资源统合。由此看来，两只手各安其职、和谐互动，才是优秀企业的最佳实践。

现实中，大多数企业已经有共识，那就是必须尊重“看不见的手”——从客户需求出发，而不是从产品出发，致力于解决客户的痛点和问题，所谓大数据，其实是在最大化的接近客户需求，满足客户期望。因此，客户导向、市场导向逐渐成为企业的常识，向客户负责，以客户为标准，而非以老板为标准(当然，多数情况下，老板更会有动力向客户负责，这是基本假设)，满足客户的喜好，才能换来持续增长的业绩，最终才会换取老板的满意度。

情景一：客户导向VS产品导向——“乱摸的手”替代客户标准

公司战略调整，本应遵循客户需求原则，按照市场变化进行产品调整，但制造体系的负责人说，我们没有所需的生产线和经验，最好还是生产我们擅长的产品(你听，他说生产擅长的产品，而非客户需要的产品)，而老板也觉得他说的对，与其花时间和成本搞不靠谱的新研发，还不如围绕原来的产品做渠道的拓展;

情景二：制度底线VS情感喜好——“乱摸的手”干预制度原则

又到月底，采购部门进行绩效考核，有一位员工连续三个月绩效为C(很差)，按照原定制度，该部门主管与他进行劝退谈话，但C不接受，而且上诉到老板那，希望老板再给他两个月的时间，该部门主管对此不同意，希望老板尊重部门的意见，但老板说，人家也不容易，听我的，再给他两个月的时间。其实，采购部门主管更担心的是，以后出现类似的员工怎么办;

情景三：市场洞察VS老板偏好——“乱摸的手”总会自以为是

公司决定投放某新产品的品牌广告，请的是多年合作的业内知名4A公司，前期的品牌认知与定位，故事策划与逻辑整合完毕，根据客户需求和市场认知，提出了A广告创意，从老板到员工对此非常满意。但后来，老板一个朋友告诉他，这个广告不好玩，你看某某品牌广告多好。耳边一句话，让老板犹豫不决，最后，老板不管与其它品牌的定位及阶段不同，要求撤换原方案，根据新的定位打广告，结果可想而知。

本文作者杨继刚：新易太和《战略转型：激活员工、赋能团队、解放老板》总裁班，新易太和合伙人、资深管理顾问课程主讲。